 |
| Szymon Taranda |
W swojej zawodowej przeszłości poznałem setki ludzi, którzy
na co dzień zajmują się sprzedażą, obsługą klienta, marketingiem. Podczas kilku tysięcy godzin szkoleń i indywidualnych doradztw
dla klientów różnej maści – instytucji finansowych, banków, hoteli,
restauracji, firm reklamowych - miałem okazję przyjrzeć się temu, co jest oraz
temu, co w żadnym wypadku nie jest skuteczne. Spędziłem wiele czasu na
rozmowach z dyrektorami takich instytucji, ale też z – brzydko mówiąc –
szeregowymi pracownikami.
Pomyślałem sobie o tych ludziach i tym, co mówili, kiedy kilka
dni temu zadzwonił telefon, a w nim sympatyczny głos poinformował mnie, że
firma X – naprawdę duża firma i chętna bardzo dobrze zapłacić – chciałaby, abym
poprowadził dla niej serię szkoleń o tym, jak skutecznie sprzedawać jej
produkty. O czym w gruncie rzeczy powiedzieć? Gdzie jest klucz skutecznej
sprzedaży? Nie będę przecież wciskał kitu, że wszystko zależy od stosowania
odpowiednich technik. Jasne, one też są ważne. Trzeba je znać. To warunek
obowiązkowy. Ale nie jedyny i nie kluczowy!
Od jakiegoś czasu chodzą mi po głowie myśli, które zaraz
przeczytasz. Mówię o nich na moich szkoleniach i doradztwach. Ale postanowiłem
o nich napisać publicznie pod wpływem wystąpień i tekstów kilku panów, których wszelkie wywody
staram się pochłaniać jak powietrze. Mam nadzieję, że się na mnie nie obrażą. Zwłaszcza,
jeśli ich źle rozumiem. A to możliwe. Bo "ich podłoga jest dla mnie sufitem" - że zacytuję klasyka filmowego. Bez
wazeliny. Gorąco polecam lekturę tekstów, słuchanie wystąpień i śledzenie działań takich ludzi, jak Roman Łoziński, Mariusz Wesołowski,
Sławomir Rajch czy Paweł Tkaczyk.To współczesne konie pociągowe wielu marek i sukcesów sprzedażowych czy wizerunkowych.
Ale do
rzeczy: relacje! Relacje relacje relacje! Tak! Dobrze czytasz: relacje. To
pierwsze słowo klucz. Jest też drugie: lubić! Oczywiście w odwrotnej
kolejności. Klient musi sprzedawcę lubić. Wówczas zechce z nim utrzymywać
relacje. Wiec buduj relacje!
Poznałem wielu handlowców, którzy perfekcyjnie stosowali
techniki sprzedaży, ale byli beznadziejni i sprzedawali mało. Poznałem też
wielu, którzy kiepsko stosowali techniki, ale klienci ich uwielbiali. I
kupowali od nich wszystko. Nawet jeśli danych produktów nie potrzebowali.
Dlaczego? Bo ci handlowcy widzieli w klientach nie portfele, a ludzi.
Normalnych ludzi. Interesowali się nimi. Nie tylko ich pieniędzmi. Oprócz
zaprezentowania oferty potrafili zwyczajnie pogadać. O wszystkim. O życiu, o
zdrowiu, o wakacjach, a nawet o tym, że córka zakochała się w jakimś podłym
typie z sąsiedztwa. Chcesz sprzedawać? Klient musi Cię polubić! Daj się
polubić. „Zaprzyjaźnij się” z nim. Ale uwaga! Szczerze. Bez sztuczności. Bez
wazeliny. Bez zakładania maski. Naprawdę bądź człowiekiem, i traktuj klienta
jak człowieka!
