Biznes potrzebuje przyjaźni!

Szymon Taranda

To nie jest kolejny tekst o „chłytach markentingowych”, które zwiększą Ci sprzedaż o 1000% w dwa tygodnie i przyniosą milionowe zyski. Jeśli na to liczysz, możesz przestać czytać. Jeśli jednak chcesz dowiedzieć się, co zrobić, by Twoi klienci byli zadowoleni z Twoich usług i by rozsławiali Twoje działania znajomym, to dobrze trafiłeś. 

W swojej zawodowej przeszłości poznałem setki ludzi, którzy na co dzień zajmują się sprzedażą, obsługą klienta, marketingiem. Podczas kilku tysięcy godzin szkoleń i indywidualnych doradztw dla klientów różnej maści – instytucji finansowych, banków, hoteli, restauracji, firm reklamowych - miałem okazję przyjrzeć się temu, co jest oraz temu, co w żadnym wypadku nie jest skuteczne. Spędziłem wiele czasu na rozmowach z dyrektorami takich instytucji, ale też z – brzydko mówiąc – szeregowymi pracownikami.

Pomyślałem sobie o tych ludziach i tym, co mówili, kiedy kilka dni temu zadzwonił telefon, a w nim sympatyczny głos poinformował mnie, że firma X – naprawdę duża firma i chętna bardzo dobrze zapłacić – chciałaby, abym poprowadził dla niej serię szkoleń o tym, jak skutecznie sprzedawać jej produkty. O czym w gruncie rzeczy powiedzieć? Gdzie jest klucz skutecznej sprzedaży? Nie będę przecież wciskał kitu, że wszystko zależy od stosowania odpowiednich technik. Jasne, one też są ważne. Trzeba je znać. To warunek obowiązkowy. Ale nie jedyny i nie kluczowy!

Od jakiegoś czasu chodzą mi po głowie myśli, które zaraz przeczytasz. Mówię o nich na moich szkoleniach i doradztwach. Ale postanowiłem o nich napisać publicznie pod wpływem wystąpień i tekstów kilku panów, których wszelkie wywody staram się pochłaniać jak powietrze. Mam nadzieję, że się na mnie nie obrażą. Zwłaszcza, jeśli ich źle rozumiem. A to możliwe. Bo "ich podłoga jest dla mnie sufitem" - że zacytuję klasyka filmowego. Bez wazeliny. Gorąco polecam lekturę tekstów, słuchanie wystąpień i śledzenie działań takich ludzi, jak Roman Łoziński, Mariusz Wesołowski, Sławomir Rajch czy Paweł Tkaczyk.To współczesne konie pociągowe wielu marek i sukcesów sprzedażowych czy wizerunkowych.

Ale do rzeczy: relacje! Relacje relacje relacje! Tak! Dobrze czytasz: relacje. To pierwsze słowo klucz. Jest też drugie: lubić! Oczywiście w odwrotnej kolejności. Klient musi sprzedawcę lubić. Wówczas zechce z nim utrzymywać relacje. Wiec buduj relacje! 

Poznałem wielu handlowców, którzy perfekcyjnie stosowali techniki sprzedaży, ale byli beznadziejni i sprzedawali mało. Poznałem też wielu, którzy kiepsko stosowali techniki, ale klienci ich uwielbiali. I kupowali od nich wszystko. Nawet jeśli danych produktów nie potrzebowali. Dlaczego? Bo ci handlowcy widzieli w klientach nie portfele, a ludzi. Normalnych ludzi. Interesowali się nimi. Nie tylko ich pieniędzmi. Oprócz zaprezentowania oferty potrafili zwyczajnie pogadać. O wszystkim. O życiu, o zdrowiu, o wakacjach, a nawet o tym, że córka zakochała się w jakimś podłym typie z sąsiedztwa. Chcesz sprzedawać? Klient musi Cię polubić! Daj się polubić. „Zaprzyjaźnij się” z nim. Ale uwaga! Szczerze. Bez sztuczności. Bez wazeliny. Bez zakładania maski. Naprawdę bądź człowiekiem, i traktuj klienta jak człowieka!